經(jīng)銷商群體也極端分化為經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商，剩下的二流經(jīng)銷商不是正在掙扎進(jìn)入行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經(jīng)很明顯，的經(jīng)銷商是工廠搶著、賣場(chǎng)哄著，拿貨拿店、營(yíng)銷服務(wù)、優(yōu)惠政策自然是優(yōu)先選擇；三流的經(jīng)銷商則是工廠不疼、賣場(chǎng)不愛(ài)，好處輪不上，優(yōu)惠看著沒(méi)份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無(wú)店可撤為止。

    經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商有什么區(qū)別？

    從三流到究竟有多遠(yuǎn)？

    1、經(jīng)銷商主動(dòng)出擊

    三流經(jīng)銷商被動(dòng)洗牌

    如今，在僧多粥少的市場(chǎng)中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷商都是主動(dòng)出擊的經(jīng)銷商，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計(jì)師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動(dòng)。

    三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動(dòng)地等著工廠、賣場(chǎng)搞活動(dòng)，但是越被動(dòng)市場(chǎng)做得越不好，市場(chǎng)做得越不好就更加被動(dòng)，如此惡性循環(huán)，情況越來(lái)越糟糕，只能被市場(chǎng)淘汰。

    “經(jīng)銷商本來(lái)就過(guò)得不好，生存比較艱難，這些被動(dòng)的經(jīng)銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點(diǎn)了。”這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，主動(dòng)出擊的人才能搶得更多食物，被動(dòng)挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動(dòng)與被動(dòng)兩種心態(tài)與行為開(kāi)始拉開(kāi)。

    2、經(jīng)銷商賣服務(wù)

    三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品

    同樣是做同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差？原因就在于經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點(diǎn)點(diǎn)，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。

    一方面，現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)正在不斷減??；另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價(jià)值，還有購(gòu)買過(guò)程中的服務(wù)享受。

    這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場(chǎng)那么多選擇，消費(fèi)者為什么要選你？?jī)r(jià)格低？有人比你價(jià)格還低！現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

    現(xiàn)在一些經(jīng)銷商都在做服務(wù)，它們有培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)、售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)等，做到在售前給予顧客性的選購(gòu)服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過(guò)這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會(huì)帶來(lái)更多客戶源與銷售額。

    賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營(yíng)思維的較量，很明顯，在一個(gè)買方市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競(jìng)爭(zhēng)力。

    3、經(jīng)銷商精耕細(xì)作

    三流經(jīng)銷商粗放粗養(yǎng)

    開(kāi)一個(gè)店，請(qǐng)幾個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)員，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個(gè)店做好？如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。

    想要做得好，

    就得精耕細(xì)作，

    現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，

    不可能做得好。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路。代理什么樣的產(chǎn)品？這種產(chǎn)品符不符合這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的使用習(xí)慣？這個(gè)區(qū)域或賣場(chǎng)同品類競(jìng)爭(zhēng)的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營(yíng)策略等，例如把一些不適合在這個(gè)區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個(gè)適合的區(qū)域。這就是經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

    4、經(jīng)銷商選廠家看理念

    三流經(jīng)銷商看價(jià)錢

    選擇合作廠家也很重要，經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇廠家有什么區(qū)別？經(jīng)銷商更看重廠家的理念，三流經(jīng)銷商更看重價(jià)錢。

    在一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)銷商都希望廠家能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)錢往往是經(jīng)銷商選擇合作廠家的決定因素，只要給到價(jià)格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會(huì)代理，這點(diǎn)從一些展會(huì)現(xiàn)象就可以看出，展會(huì)上往往是價(jià)格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約火爆。

    但是，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，僅僅是看價(jià)錢是不夠的，還要看廠家跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)處理問(wèn)題的能力等?！叭绻麖S家只是價(jià)格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒(méi)有合作理念，經(jīng)銷商開(kāi)完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種廠家合作起來(lái)得不償失?！?/p>

    因此，經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會(huì)與抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。反過(guò)來(lái)，廠家也越來(lái)越愿意與的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。

    經(jīng)銷商群體，作為中國(guó)快消生態(tài)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，一直是連接廠商和消費(fèi)者之間的“橋梁”。在這個(gè)不談“互聯(lián)網(wǎng)”便仿佛落伍的時(shí)代，很多人對(duì)經(jīng)銷商的存在價(jià)值產(chǎn)生了懷疑。

    經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和消費(fèi)升級(jí)，客觀上在倒逼經(jīng)銷商改革，對(duì)于經(jīng)銷商自身而言，主動(dòng)出擊、主動(dòng)改變，才是生存和發(fā)展的前提。轉(zhuǎn)型無(wú)疑是痛苦的，經(jīng)銷商到底何去何從？

    經(jīng)銷商擁有豐富的現(xiàn)地資源優(yōu)勢(shì)，包括熟絡(luò)的人脈關(guān)系、相對(duì)低廉的物流和服務(wù)等運(yùn)營(yíng)成本、與終端長(zhǎng)期良好的客情關(guān)系、可以準(zhǔn)確把握區(qū)域的消費(fèi)洞察等等。首先如何在自己的優(yōu)勢(shì)主場(chǎng)把市場(chǎng)做精做深，才是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。切勿一味貪求做大做強(qiáng)，你哪怕在自己的區(qū)域范圍內(nèi)把細(xì)分品類做到縣域壟斷，也可以體現(xiàn)出作為經(jīng)銷商的存在價(jià)值。