終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通中重要的環(huán)節(jié)。得終端者得天下，搶占終端已成為營(yíng)銷制勝的法寶。但終端需要客情，有了好客情更能創(chuàng)造大銷售！1終端拜訪

終端客情是跑出來(lái)的，終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。

要保持與終端的良好客情關(guān)系，就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時(shí)，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個(gè)人資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好和生日等，并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案，逢年過(guò)節(jié)或不定期地贈(zèng)送一些小禮品，生日時(shí)送上一份禮品和問(wèn)候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來(lái)的，但不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。因此企業(yè)就**建立一套“跑店系統(tǒng)”，依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理，依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行不斷循環(huán)運(yùn)作。

建立“跑店系統(tǒng)”的常用步驟：

建立詳細(xì)的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營(yíng)業(yè)面積，店員的姓     名、生日和班  次等等；

把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)區(qū)，為每個(gè)區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員；

對(duì)零售終端進(jìn)行分級(jí)，把零售終端分為A類、B類、C類；

根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率；

繪制終端分布圖；

制定終端拜訪路線圖；

還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。

2終端支持

作好終端客情，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資，要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系，還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務(wù)。

幫助終端就是幫助企業(yè)自己，企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持與服務(wù)，不僅可以提升終端客情、增進(jìn)雙方的合作關(guān)系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績(jī)。

終端支持主要包括以下內(nèi)容：

**，向零售終端提供銷售支持。

作為企業(yè)，積極幫助終端提升銷售業(yè)績(jī)，是應(yīng)盡之職責(zé)，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容：

向終端提供廣告支持；

向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場(chǎng)廣告和售點(diǎn)促銷等助銷支持；

人員支持，派駐促銷，駐點(diǎn)促銷；

向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助，比如免費(fèi)提供貨架、冰柜和店招等；

送貨上門，保證貨源，隨時(shí)掌握終端的合理庫(kù)存，并且補(bǔ)貨及時(shí)；

協(xié)助終端將產(chǎn)品上架，并做好理貨和維護(hù)的工作；

及時(shí)退還貨，調(diào)整終端的滯銷庫(kù)存；

做好售后服務(wù)，及時(shí)主動(dòng)地處理好顧客的抱怨與投訴；

經(jīng)常與終端溝通，及時(shí)解決他們?cè)阡N售中遇到的困難和問(wèn)題。

**，向零售終端提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

除向終端提供銷售支持外，企業(yè)還應(yīng)盡自己能力，向終端提供與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)，針對(duì)終端經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經(jīng)營(yíng)中的難題，從而幫助終端增強(qiáng)銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。

比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫(kù)存、提升銷量、節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導(dǎo)和輔導(dǎo)。投之以桃，報(bào)之以李，終端受益與企業(yè)的指導(dǎo)，企業(yè)就能從終端那里得益更多。

企業(yè)在如何進(jìn)行終端客情上，有兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所產(chǎn)生的效果也就截然不同。

方式一：如何通過(guò)終端客情來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題呢？

大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行終端客情時(shí)，通常的思維方式是：

A、我要解決的問(wèn)題是什么？

B、如何通過(guò)作好終端客情來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題？

這是一種單向的思維方式，是站在企業(yè)的角度來(lái)思考問(wèn)題，當(dāng)然用這種方式構(gòu)思的公關(guān)方案也能取得較好的效果。不過(guò)僅僅單向從解決企業(yè)自身的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)對(duì)終端的客情方案，始終是被動(dòng)的，并不是終端客情的境界。

方式二：如何通過(guò)解決終端的問(wèn)題來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題呢？

企業(yè)有企業(yè)的問(wèn)題，終端有終端的問(wèn)題。如果我們能突破通常的思維方式，而想一想，能否通過(guò)解決終端的問(wèn)題而解決我企業(yè)的問(wèn)題呢？能否寓解決企業(yè)的問(wèn)題于解決終端的問(wèn)題之中呢？這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來(lái)思考問(wèn)題。

這種思路的思維方式是：

A、對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)中遇到哪些問(wèn)題和難題呢？或者是有哪些問(wèn)題和難題沒(méi)有很好的解決呢？

B、如果通過(guò)調(diào)用我企業(yè)的資源，同時(shí)整合終端自身的資源，能否解決終端的某些問(wèn)題和難題呢？

C、我企業(yè)的問(wèn)題是什么？通過(guò)解決終端的問(wèn)題能否同時(shí)解決我企業(yè)的問(wèn)題？

如此，企業(yè)與商家互相整合對(duì)方的資源為己所用，互相從對(duì)方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經(jīng)濟(jì)的方式解決各自的問(wèn)題。

某廠家在進(jìn)入每一家終端店的時(shí)候,都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷推廣方案，有針對(duì)性地向經(jīng)營(yíng)者提供經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)營(yíng)思路，向他們提供相關(guān)的指導(dǎo)和幫助，內(nèi)容包括：

◆與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的指導(dǎo)和支持；

◆與銷售活動(dòng)有關(guān)的指導(dǎo)和支持；

◆與廣告公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)和支持；

◆擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的方案等。

3利潤(rùn)保證

客情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益關(guān)系的不足，但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系，沒(méi)有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的，也是不能持久的。

客情關(guān)系要做到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是**位的，情感溝通是**位的，企業(yè)和終端之間終還是利益為契合點(diǎn)的，利益才是硬道理。

企業(yè)要滿足終端對(duì)利潤(rùn)的要求，保證終端合理且持續(xù)的利潤(rùn)，企業(yè)要科學(xué)地制定價(jià)格政策，保證終端合理的單位利潤(rùn)；要促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利益。