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銷售必看:10種促單成交話術(shù)

作者:道野潤滑油  發(fā)表時間:2019-04-10 08:38:05

請聽題,做銷售啥時候揪心?


A、開發(fā)不了新客戶的時候

B、老客戶沒留住的時候

C、客戶質(zhì)疑你的時候

D、明明聊得很好,顧客卻遲遲不下單、不付款的時候


如果讓我選,我就選 D。


銷售中,成交是重要的一環(huán)。前期無數(shù)次的攻堅奮戰(zhàn),都是為的成交做鋪墊。但是,讓一個人把錢掏出來也是痛苦的。


今天和你分享10條經(jīng)典促單話術(shù)。既能提升成交效率,又能降低客戶掏錢的痛苦。


1、直接要求法

 

也就是獲得客戶的購買信號時,直接提出交易。使用直接要求法,要盡量避免操之過急,關(guān)鍵是客戶表達了明確的購買信號。

 

這時,你可以直接和客戶說:****總,如果沒有其他問題,我們現(xiàn)在就簽單吧。

 

說完之后,要靜待客戶的反應(yīng)。此時,千萬不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒有回復(fù)之前,不要再多說一句話,不要引開顧客的注意力。

 

2、二選一法

 

就是說,銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么,都是你想要達成的結(jié)果。

 

使用二選一法的本質(zhì),就是讓顧客避開“要還是不要”的問題,進入“要A還是要B”的問題。舉個例子:

 

****總,您是要紅色這款,還是白色這款?白色很百搭,但是紅色更容易提升你的氣場。


注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇。選擇太多,客戶反而會猶豫。

 

3、總結(jié)利益成交法

 

把產(chǎn)品特點與客戶內(nèi)心需求點,密切結(jié)合起來??偨Y(jié)出客戶關(guān)心的利益,促使成單??偨Y(jié)利益成交法,由3個基本步驟組成:


**步:洽談時確定顧客關(guān)注的核心利益。

**步:總結(jié)出這些利益。

第三步:作出購買提議。

 

舉個例子:

 

****小姐,我們前面討論過,

這種配備高速電機的吹風(fēng)機(特征)

比一般吹風(fēng)機轉(zhuǎn)速快兩倍(優(yōu)點)

能使您節(jié)約15分鐘吹頭發(fā)時間(利益)

重要的,不會傷到頭發(fā)(利益)

這些您都清楚吧(試探成交)

 

如果對方有積極回應(yīng),就可以進一步促單:

 

您喜歡黑色機身還是白色機身?

 

使用這種方法的關(guān)鍵,就是銷售人員**把握住顧客在意的需求,有針對性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點,不要“眉毛胡子一把抓”。

 

注意,顧客提出異議的方面,可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點總結(jié),以免遭到顧客的再次反對。

 

4、優(yōu)惠成交法

 

優(yōu)惠成交法,又叫讓步成交法。

 

是指銷售人員,通過提供優(yōu)惠,促使客戶馬上購買。例如:

 

買二送一,買家具送彩電。

 

使用優(yōu)惠成交法,要注意3點:

 

1)給用戶“獨特感”和“感”,讓客戶感受到,優(yōu)惠只針對他一個人。

 

2)不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開口”,反而會流單。

 

3)表明自己的權(quán)力有限。


舉個例子:

 

對不起,****先生,在我的權(quán)限內(nèi),我只能給您這個價格。不過,您是老客戶,我向經(jīng)理請示一下,給您些額外優(yōu)惠。但是,我們這種優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn),我只能盡力而為。

 

優(yōu)惠成交法需要注意“度”。因為,通過給顧客讓利來促成交易,必將導(dǎo)致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度,還會減少銷售收益。


5、預(yù)期管理法


在客戶提出要求前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,并對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法做。


舉個例子:


李大寶是一名房產(chǎn)銷售經(jīng)理,今天帶客戶去郊區(qū)看房子,為了防止客戶將房子遠作為缺點,他專門在路上,對客戶進行預(yù)期管理。

 

一起聽聽李大寶怎么說:

 

****先生,現(xiàn)在我?guī)憧吹姆孔?,它的?yōu)點就是遠離了市區(qū)的喧鬧。每天,只需要提早20分鐘出門,就可以享受這個鳥語花香,小橋流水的別墅環(huán)境,主要的,直接節(jié)省100多萬,未來增值空間更高。

 

這樣,****先生在看房子時,就不大容易以“房子太遠了”,作為反對意見。反而可能會不斷加深印象:寧靜、省錢、增值空間高。




6、從眾心理法


面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品,客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況,會持有一種懷疑態(tài)度,不敢輕易購買。


但對于很多人都認可的產(chǎn)品,就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時,我們就可以利用“從眾心理”,引導(dǎo)客戶下單。舉個例子:


客戶已經(jīng)看好一款冰箱,還有一點猶豫,你可以這樣說:

 

您真有眼光,這臺冰箱是今年暢銷款,近3個月,平均每天賣50多臺,經(jīng)常要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。

 

客戶看了看冰箱,還在猶豫,你還可以繼續(xù)說:

 

我們商場里的不少員工,也都在用,說制冷效果好,1個月花不了幾塊錢,是其他冰箱電費的一半。

 

先說產(chǎn)品很暢銷,再拿身邊人舉例子強化。總之,讓顧客相信,這款產(chǎn)品正被越來越多人使用。

 

這樣,很容易讓客戶有信任感,促使他更快購買。

 

7、厭惡損失法

 

害怕失去,也是人性的弱點。


研究表明,一個人丟失100元的痛苦感,遠高于撿到100元的幸福感。所以,我們可以在日常銷售工作中,抓住客戶這種心理,讓他覺得“再不買就得不到了”,加速成單。

 

具體,可以從這幾方面入手:

 

1)限數(shù)量:購買數(shù)量有限,欲購從速,每人只能買一個。


2)限時間:指定時間內(nèi),享有優(yōu)惠、贈品,贈品只贈不賣。


3)限服務(wù):指定的數(shù)量內(nèi),會享有一定的增值服務(wù)。


4)限價格:針對要漲價商品。


注意,這種方式不能無中生有,而且承諾的事情,要及時兌現(xiàn),否則只會傷害客戶。

 

8、層層緊逼法

 

當(dāng)一位顧客和你說:

 

我再考慮一下;

我再想想;

過幾天再說;

我們商量一下;

 

很多銷售人員都會束手無策,但一名銷售,通常會使用“步步緊逼法”來促成購買。

 

首先,他們會贊同客戶:

 

買東西就應(yīng)該像您這么慎重,多花時間把價值考慮清楚??磥砟鷮@個產(chǎn)品,還是很有興趣的,不然您不會花這么多時間去考慮。

 

客戶一般會認可這種觀點。接下來,可以逼問一句:


出于好奇心,我很想了解下您主要考慮什么,是我們公司的信譽度嗎?

 

對方可能會說:并不是,你們公司挺好的。

 

這時,還可以再次逼問:那是采購成本上有壓力嗎?

 

層層逼近,不斷發(fā)問。幾個回合,客戶會說出他所擔(dān)心的問題。這時,你只需要解決掉客戶擔(dān)心的那個問題,就很容易成交。

 

步步緊逼法,通常適合性格上比較謹慎糾結(jié)的客戶。

 

9、試用成交法


試用成交法,適用于可分成更小包裝的產(chǎn)品,比如:化妝品、茶葉、甚至包括企業(yè)服務(wù)軟件等。


有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,實在猶豫時,不要一直逼他拿全款買整裝??山ㄗh客戶先購買一些試用裝,或者先開通一部分賬號。


雖然剛開始成交額少,但試用后很可能有大訂單。

 

但是,這種方法不能直接說:


既然你還是不想買大包裝,那買點試用吧。

 

正確的說法應(yīng)該是:

 

強烈建議您直接下單買正裝,如果實在不放心質(zhì)量,可以先買個試用裝,用得好再買正裝。我很理解您,兩種方式可以選一種。

 

后面一種說法,讓客戶心里很舒服,更容易接受。另外,做銷售不能挑三揀四,即使顧客只買了試用裝,也是我們要的結(jié)果。


10、拜師學(xué)藝法


還有一種情況,就是你費盡口舌、使出各種方法都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨換個話題。


首先,不再向客戶推銷,而是真誠謙虛地請教客戶,向他詢問自己在銷售中的問題。舉個例子:


我很肯定,這款產(chǎn)品能為您帶來價值??上冶磉_一般,沒辦法讓您感受到產(chǎn)品的價值,要是我能說得更清楚一點就好了。結(jié)合這段時間的溝通,您能不能給我提個建議,我表達上哪方面值得改進?

 

通常,客戶會提出不滿意或者不信任的地方。這時,你可以表示認同,虛心地接受學(xué)習(xí),然后稍微平復(fù)幾點,再找機會重新說明這方面的價值。依然有很大機會促成客戶購買。



到這里,10點銷售促單方法,就全都講完了,我們再一起回顧一下:

 

1、直接要求法

2、二選一法

3、總結(jié)利益成交法

4、優(yōu)惠成交法

5、預(yù)期管理法

6、從眾心理法

7、厭惡損失法

8、層層緊逼法

9、試用成交法

10、拜師學(xué)藝法

 

促單是個循序漸進的過程。


不管哪一種方法,都要先分析客戶心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因為害怕失去一兩個客戶,畏手畏腳。


不嘗試,就永遠不知道對錯。



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