載脂載轄,還車言邁
道野—為機(jī)械潤滑注入非凡活力
經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于其銷售渠道,經(jīng)銷商若是掌控了銷售渠道,便能在營銷市場中占領(lǐng)一席之地。若是丟失了渠道,便如戰(zhàn)場丟失了陣地,這也是有些經(jīng)銷商越做越大,而有些經(jīng)銷商卻越做越小的原因。
探究經(jīng)銷商渠道丟失的原因有以下五個(gè)方面:
01
經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化,
銷售處于衰弱期
世間萬物,有新事物的產(chǎn)生,必有舊事物的沒落。新品突起,老產(chǎn)品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。
建議:為避免渠道的丟失,經(jīng)銷商應(yīng)不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),每年不斷補(bǔ)充新品,淘汰無益的老品;根據(jù)消費(fèi)需求的變化,
02經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問題
倘若經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)了重大的質(zhì)量問題,同時(shí)公關(guān)和服務(wù)都不到位,那么這樣也會(huì)導(dǎo)致渠道的丟失。
建議:為避免此類事件的發(fā)生,經(jīng)銷商在選擇每一種產(chǎn)品時(shí),要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦零售商或分銷商對(duì)經(jīng)銷商失去了信心,某些銷售渠道也會(huì)隨之丟失。
03服務(wù)不到位
經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種不齊全,或是時(shí)常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象,又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時(shí)送達(dá)等問題,都會(huì)影響到分銷商和零售商的正常經(jīng)營,導(dǎo)致其對(duì)經(jīng)銷商失去信心,進(jìn)而就會(huì)導(dǎo)致合作的中止,渠道的丟失。
建議:開發(fā)一個(gè)渠道相比維護(hù)一個(gè)老渠道,所投入的精力相對(duì)大的多,也難的多。曾有人分析,開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的五倍。
經(jīng)銷商普遍認(rèn)為,淡季做維護(hù),旺季做銷量。但事實(shí)上是,市場維護(hù)與客戶關(guān)系管理,貫穿于淡旺季的全程,甚至在淡季維護(hù)的過程中,順勢為旺季銷售,做足了銷售前的啟動(dòng)工作。因此,經(jīng)銷商要急客戶之所急,及時(shí)解決客戶反饋的問題,以增強(qiáng)合作信心。
04喪失了某一重要產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)
每個(gè)經(jīng)銷商手中都有拳頭產(chǎn)品,拳頭產(chǎn)品的丟失,會(huì)導(dǎo)致部分分銷商的流失和渠道的丟失。
建議:經(jīng)銷商要多關(guān)注自己的拳頭產(chǎn)品,協(xié)調(diào)和處理好與廠家的關(guān)系。在與廠家出現(xiàn)了不可協(xié)調(diào)的矛盾時(shí),要選擇好替代產(chǎn)品。